B2B – Prof. Dr. Höft

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Kurze Zusammenfassung:    Höft Weitere Quellen: http://www.msm.uni-due.de/fileadmin/Dateien/Marketing/news- pdfs/Industrieguetermarketing_WS1011.pdf Was sind die typischen Besonderheiten des Investitionsgütermarketing bzw. What are the typical characteristics of industrial marketing or B2B marketing? Konkurrenzorientierung 3. Was ist Gegenstand der Analyse des industriellen Kaufverhaltens? What is the subject of analysis of industrial buying behavior? Bsp: Stahlarbeiter, Schweisser 2. Was bedeutet dies für das Marketing eines Anbieters? Neue Problemstellung von grosser Wertdimension b. Inspektionsgüter a. Güter und Leistungen, deren Qualität und Eigenschaften vor dem Kauf getestet werden können c. Typisch für industrielles Anlagengeschäft e. Wird auch Erfahrungskauf genannt 3. Stellen Sie diese vier Typen in einer Matrix dar! Nennen Sie jeweils Beispiele für die einzelnen Geschäftstypen! What are the four types of industrial goods according to Backhaus? Produktpolitik 2. Ideenmanagement ( Ideengenerierung und Auswahl ) b. Meilenstein: akzeptierte Ideen 2. Entwicklung a. Konstruktive Entwicklung , Bau und Test von Prototypen b. Marktvorbereitung a. Produktionsstrategien planen(Technologieportfolio) ii. Meilensteine: Produktionsfreigabe b. Marktvorbereitenden Massnamen ( Planung des Einführungs und Innovationsmarketing ) i. Product Launch Package ii. Meilenstein: Lieferfreigabe 5. Einführungsmarketing 6. Wachstum a. Produktvariation, Produktdifferenzierung, Produktbetreung 7. What are the "elements" of a product? Produktinnovation a. Ausweitung des Produktspektrums durch neue Varianten 4. Produktvariation/Innovation 4. Neue Prod/neue Märkte a. Welche Phasen werden durchlaufen? Ideen anregen ( InnoWorkshop,Lead User Analyse ) 3. Ist das Neuprodukt-Projekt technisch realisierbar? What is important in elimination decisions? What are the differences between the "integration policy" and the "function policy"? Wie funktionieren diese Geschäftsmodelle? How important is the operators business in general? Auktion von Anbietern zu dieser Ausschreibung 3. = Beispiel Betreibergeschäft Lackaufspritzen 2. Kopierer a. Preise halten oder Erhöhen b. Welche Faktoren beeinflussen den Kundenwert im B2B-Marketing? / What is customer value? o Bsp: Risikobereitschaft Zahlungsverhalten Beschwerdeverhalten Know How Potential o Was kann man vom Kunden lernen? Welche Kriterien kann man hierfür heranziehen? / What means a lost customer analysis? Durchführung (z.B. Tiefeninterview; Fokusgruppe/Gruppendiskussion) 5. Realisierung o Massnahmen müssen umgesetzt werden o Relevant: zeitliche Massnahmenplanung 7.

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Auszug aus dem Inhalt:    Höft Weitere Quellen: http://www.msm.uni-due.de/fileadmin/Dateien/Marketing/news- pdfs/Industrieguetermarketing_WS1011.pdf Was sind die typischen Besonderheiten des Investitionsgütermarketing bzw. B2B-Marketing? Muss vom Kunden wahrgenommen werden 3. Konkurrenzorientierung 3. Welches Produkt wird gewünscht Welche Anforderungen an das Produkt werden gestellt ( genauer Leistungsdaten ) Zu welchem Preis An welchem Ort/Lieferung Welche Servicedienstleistungen muss ich bieten? Erläutern Sie das Buying-Center- Konzept von WEBSTER/WIND! What is a Buying Center? Man muss nun diese Personen klassifizieren und entsprechend kontaktieren, um gesteuerten Einfluss auf den Buying Process zu nehmen. Das Risiko besteht für Entscheider aus zwei Komponenten, nämlich: Grad der Ungewissheit über ein Entscheidungsergebnis Ausmaß der Konsequenzen bei einer (Fehl-) Entscheidung Eine Konkretisierung der Risiken bei Investitionsgütertransaktionen findet man bei Kleinaltenkamp/Plöttner (1994, S. Explain why a knowledge of these processes for B2B-marketing is so important!) Welche Weiteren Modelle kennen Sie? Ideenmanagement ( Ideengenerierung und Auswahl ) b. Entwicklung a. Meilensteine: Prototyp 4. Produktion planen ( QFD[HoQ4], Target Investment, Simulationen ) iv. What are the "elements" of a product? gegProd/neue Märkte a. Quantitative Indizien für Eliminierungsentscheidungen sinkender Umsatz sinkender Marktanteil geringerer Umsatz am Gesamtumsatz sinkender Deckungsbeitrag sinkende Umschlagshäufigkeit sinkende Rentabilität steigende Lagerbestände sinkende Anzahl der Stamm-Kunden für das Produkt Qualitative Indizien für Eliminierungsentscheidungen Erreichung der Verfall-/Degenerationsphase im Produktlebenszyklus Störungen im Produktionsablauf Negativer Einfluss auf das Firmenimage Probleme bei der Erfüllung gesetzlicher Aufgaben Produkt entspricht nicht mehr dem Stand der Technik Hilfsmittel: DB Analyse ( Deckungsbeitrags-Analyse ) ABC Analyse Weitere Anlässe und Aspekte bei Eliminierungsentscheidungen Eliminierungsentscheidungen treten auch dann auf, wenn z.B. die Produktionswerkzeuge bzw. Dazu gehören klassische Dienstleistungen wie Installation und Inbetriebnahme, aber auch die Begleitung des Ausbaus und der Erweiterung eines Systems (z.B. Vorbereitung weiterer Investitionsschritte; Integration von Systemkomponenten; Softwareanpassungen). Was sind BOT Modelle? Übertragung des Anlageobjektes an den Staat nach mehreren Jahren ( bis zu 20-30 Jahre) Welche Rolle haben Betreibergeschäfte als Dienstleistung? o Bsp: Image des Kunden Markenname Sonstige o Bsp: Rechtsform Bonität des Kunden Eigentümerstruktur Was versteht man unter einer Lost-Order-Analyse?

Bildbeschreibung: B2B – Prof. Dr. Höft Weitere Quellen: http://www.msm.uni-due.de/fileadmin/Dateien/Marketing/news- pdfs/Industrieguetermarketing_WS1011.pdf Was sind d...

Datum der Veröffentlichung:

2025-05-02T22:38:27

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