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Überschrift:    

Das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung. Grundsätze un

SEO Überschriften:    

  1. h1:

    Das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung. Grundsätze und Bewertung

  2. h2:

    Hausarbeit, 2019

  3. h3:

    Sandra Mandera (Autor:in)

Lesezeit:    

7 Minutes, 54 Seconds

Sprache:    

Dein Artikel ist in deutscher Sprache geschrieben

Haupt Schlagwort (Thema des Artikels):    

Harvard Konzept

Neben Schlagwort (Nuance des Textes):    

Gesprächsführung

Hauptthemen des einzigartigen Inhaltes:    

Gegenseite ✓ Agreement ✓ Uri ✓ Verhandlung ✓ Zusammenhängen ✓ vgl ✓ Ury ✓ Parteien ✓ Emotionen ✓ Positionen ✓ Best ✓ Verhandlungen ✓ Patton ✓ Interessen ✓ Fisher

Zusammenfassung:    

Dieses Buch, das im Deutschen unter dem Titel Das Harvard-Konzept veröffentlicht wurde, entwickelte sich im Rahmen des Harvard Negotiation Project zum Klassiker der Verhandlungstechnik und zu einem praxistauglichen Leitfaden der Gesprächsführung. So neigt der Mensch dazu, seine individuellen Vorstellungen und Ansichten als Realität zu betrachten, auch wenn es sich tatsächlich nur um Interpretationen handelt. Gelingt es bei der Zusammenfassung den Sachverhalt besser darzulegen als das Gegenüber, und dessen Argumente dann infrage zu stellen, erhöht sich die Chance auf einen konstruktiven Dialog erheblich (vgl. Fisher, Uri und Patton, 2009, S. 62-63).

Artikel Inhalt:    

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Einzigartiger Artikel Text: Bewertung der Einzigartigkeit: 92%

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Mit dem Harvard-Konzept soll eine Philosophie vorgestellt werden, die darauf abzielt, möglichst allen Beteiligten einen Mehrwert zu verschaffen und die Verhandlungskompetenz zu verbessern. Die meisten Menschen kennen zwei Verhandlungsarten, harte und weiche. Der weich Verhandelnde vermeidet den Konflikt und verzichtet, um Streit zu vermeiden, auf die Durchsetzung seiner Ansprüche. Im Anschluss fühlt er sich jedoch oft übervorteilt und ausgenutzt. Der harte Verhandelnd wird hingegen unbedingt gewinnen. Konflikte hält ihn zur Durchsetzung seines Zieles gut aus. Dadurch gefährdet er jedoch jedoch die Beziehungen zum Gegenüber, was sich bei weiteren Verhandlungen negativ auswirkt. Streitfragen sollten demnach nach ihrer Bedeutung und dem Sachgehalt entschieden werden. Endziel ist ein Schaffen gegenseitigen Nutzens, das Erreichen einer Win-Win-Situation. Das Ergebnis soll fair sein, dabei hart in der Sache, jedoch weich gegenüber den beteiligten Personen. Der Vorgang des Feilschens nimmt viel Zeit in Anspruch. Die Positionen liegen oft zu weit auseinander und eine Annäherung kommt erst nach mehreren Anläufen zustande. Abbruchsdrohungen und Mauern führen zu Verhärtungen der Front, was die Gesprächsatmosphäre und auch die langfristige Beziehung der Parteien zusätzlich belastet. Weich Verhandelnde unterliegen hier allzu leicht der Feilscherei des harten Verhandlungspartners, auch um einen Streit zu vermeiden. So kommt es zu Ergebnissen, die nicht den Bedürfnissen des weichen Verhandelnds entsprechen. Die zweite Verhandlungsebene liegt häufig nicht im bewussten Entscheidungsbereich. Sie trägt jedoch maßgeblich zum Verhandelsablauf bei. Hier entscheidet sich auf welche Art verhandelt wird, ob man weich oder hart über Positionen verhandeln will. Verhandlungspartner sind Menschen, die von ihren Emotionen und letztlich ihren Werten geleitet werden. So neigt der Mensch dazu, seine individuellen Vorstellungen und Ansichten als Realität zu betrachten, auch wenn es sich tatsächlich nur um Interpretationen handelt. Diese Missverständnisse und Vorurteile können dann Reaktionen verursachen, die wiederum Gegenreaktionen auslösen. Die sachliche ußerung eines Konflikts wird dann sofort als Vorwurf oder Angriff verstanden. Die Differenzen bestehen weil die Menschen sie in den Köpfen denken. Erst das ndern der Sichtweise und das Hineinversetzen in die Situation des Gegenübers öffnet die Tür zu einer Lösung. Wenn beide Seiten beteiligt sind, findet sich jeder im Ergebnis wieder. Bei harten Verhandlungen empfiehlt es sich, einen Blick auf die eigenen Emotionen und auf die Emotion des Gegenübers zu werfen. Angst kann z.B. rger oder Wut erzeugen, die eine Verhandlung in eine Sackgasse führt. Die aktuelle Verhandlung ist negativ beeinflusst. Die offene Anklage der Befindlichkeiten kann hier zu einem verbesserten Verständnis führen. Eine aufrichtige Entschuldigung kann hier, als Antwort auf die Anklausel des Gegenübers, Wunder wirken. Sind die Emotionen offen gelegt, kann man sich danach wieder zielführend dem eigentlichen Problem zuwenden. Die Formulierung der Antworten beschäftigt sich mit der Formulation von Antworten, so dass jedoch keine wirkliche Kommunikation zustande kommt. Außerdem können Aussagen missverstanden werden. Um diese Kommunalprobleme aus dem Weg zu gehen, ist es entscheidend, aufmerksam zuzuhören. Rückfragen erhöhen die Verständigung und sorgen darüber hinaus dafür, dass das Gegenüber sich gehört und verstanden fühlt. Man kann dabei den anderen durchaus verstehen und doch selbst ganz anderer Meinung sein. Die sachliche ußerung darüber, wie Sachverhalte wahrgenommen werden, ist zielführender als das Anklagen des Gegenübers, welches nur Abwehrhaltungen provoziert. Eine generell gute Gesprächsgrundlage ist dabei das Schaffen einer guten persönlichen Beziehung zur Gegenseite, die die Menschen vor Verletzungen in der Verhandlung absichern. Solche Beziehungen entwickeln sich bestenfalls bereits vor einer Verhandlung und häufig auch bei informellen Anlässen. So ist es möglich, dass sich beide Seiten als Partner sehen, die nach einem für beide Seiten fairen Übereinkommen streben. Man stellt dabei oft fest, dass es trotz gegensätzlicher Positionen mehr gemeinsame als gegenseitige Interessen gibt, was der Gesprächsatmosphäre zugute kommt. Hilfreich ist e, hier die Position des oder der anderen einzunehmen und gezielt nach dem Warum? Dies ermöglich eine Analyse der Konsequenzen, wie sie die Gegenseite sieht. In Verhandlungen ist es üblich, dass man nur um finanzielle Belange geht. Ein deutliches Darstellen der eigenen Interessen und Bedürfnisse sowie eine aufrichtige Berücksichtigung und Würdigung der Interessen der Gegenseite führt zu gegenseitigem Verständnis und einer erhöhten Ergebnisqualität. In der Verhandlung gilt dann an seine Interessen festzuhalten, diese jedoch hart in der Sache, aber sanft zu den beteiligten Personen. Fisher, Uri und Patton, 2009, 79-88) and Fisher, Urie und Patto, 2009. Fisher, urie und patton.
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Quellenangabe:    

https://www.grin.com/document/585252

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